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唯变是不变的发展之路

发表时间:2017-5-24 16:24:40  阅读次数:

面对即将到来的夏种用肥旺季,和持续低迷的市场行情,结合公司较高的库存情况,江苏中农公司班子成员一直酝酿、筹划、寻求解决之道。在前期测算、讨论基础上,2017年5月9日,公司班子成员以及有关部门负责人,一同前往淮安分公司,并召集网点全员会议,共商求变发展之策。

会议由公司负责人薛森儒同志支持。薛总介绍了公司关于调整网点考核方案的意见以及有关举措,改年初所定的唯利考核为利和量的考核,并交会议讨论。经过与会者充分研讨,大家一致赞同公司关于调整网点考核方案的意见以及有关举措。

会议认为,公司原来单一地考核网点人均利润,在市场持续低迷、网点与公司业务部门在商品调拨的过程中存在利益分配冲突的情形下,一定程度上挫伤了网点人员的销售积极性,并严重影响了网点人员的销售成交率,制约了存货周转速率,降低了江苏中农的市场占有率和中农品牌的市场影响力。考核意见中,新增销售实物量目标考核,将原来的按月、按标准发放补贴的考核调整为按销售量、分品类提成激励,抛开了区域市场价格差异和员工职级差异,能够充分体现多劳多得的分配原则,从而充分挖掘区域工业和农业两个农资市场的潜力,进而最大限度地调动网点人员的营销积极性。

会议强调,江苏中农作为控股公司在江苏区域的总成,是一个整体,要实现整体效益最大化,必须有全局意识,增强责任感和使命感,必须信息共享、减少内耗。业务部门采购时,在把握好采购时点的基础上,要根据网点计划销售量和自身销售测算,审慎采购,不赌库存;同时,内部交易时,改原来业务部门与网点协商作价模式,调整为:常规情况下,在成本价基础上顺加5-10元/吨采购费用,在市场急剧下滑时,按市场实际成交价格结算的内部结算模式,从而减少了主观干预,进而最大限度降低网点利润考核压力、保有网点生成和发展能力。

同期,会议还明确,网点在销售量和利润考核指标中,只要完成任一个指标,即为通过考核,从而让网点人员从容面对来自历史的区域农业发展状况和现实的区域农资经营竞争实践,由被动拓展新客户变为自觉开发区域内可能的、潜在的客户和用户,进而最大限度地保证网点营销人员市场“自由度”。

 与上述调整变化相配套,公司充实了网络管理部的力量,自5月1日起,聘任具有多年农资市场阅历的钱尼才同志为部门经理。在充分对接、沟通网点采销需求的基础上,有效对接公司业务部门和外部供应商,组织并满足网点的适时需求,动态调整分区域的销售指导价格,具体、专业指导网点的销售节奏,从而增强公司对网络管理的时效性和有效性,提升公司对网点服务能力,进而最大限度地为公司服务大农业、开展“中农农服”项目奠定基础。

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